Stort forskningsprojekt skal styrke virksomhedernes salg
Bag projektet står Dansk Industri, Copenhagen Business School, fagforeningen Business Danmark og konsulenthuset Customer Agency. Under overskriften ’Morgendagens salg’ er de fire centrale aktører inden for salg gået sammen om at videreudvikle salget og salgskompetencerne i virksomhederne.
Konkret vil forskningsprojektet sammen med en række store og mellemstore danske testvirksomheder, f.eks. Telia Erhverv, Stark og Unidrain, levere ny viden og værktøjer, der gør salgsarbejdet mere effektivt, professionelt og værdiskabende, og komme med en række anbefalinger til, hvordan danske virksomheder får succes inden for business to business handel.
Handelserhvervet er et af de største erhverv i Danmark. Ifølge analyse fra DI Handel omsatte virksomheder i Danmark for 4.100 mia. kr. og beskæftigede over 2 mio. i 2017. Halvdelen af omsætningen kom fra virksomheder inden for handel og produktion, som beskæftiger mere end hver tredje privatansatte dansker.
CBS: Fra salgstalent til salgskompetent
Partnerskabet løber over halvandet år og er det første af sin slags i Danmark. Lektor Mogens Bjerre fra Institut for Afsætningsøkonomi på Copenhagen Business School, CBS, er forskningsleder i partnerskabet. Ifølge ham er det afgørende, at ansatte, virksomhedsledere og forskere får en dybere forståelse af, hvad salg er og kan bidrage med, hvis danske virksomheder skal blive bedre til at skabe forretning:
”Der er på tide at gøre op med forestillingen om, at salg er en medfødt gave eller et talent. Det er en kompetence, der konstant skal udvikles. Men sammenlignet med andre fag er salg forskningsmæssigt på kravlestadiet. Derfor skal vi have åbnet salgets ”sorte boks” og have indblik i, hvad der virker og hvorfor det virker, så faget endelig kan blive professionaliseret, som det er sket inden for andre fag som indkøb, produktion, logistik”, siger Mogens Bjerre.
DI Handel: Salget står midt i et paradigmeskifte
For DI Handel, der repræsenterer mere end 1.700 medlemsvirksomheder, er ambitionen at levere ny viden og en række værktøjer til at styrke salgsstrategier og -processer i danske virksomheder, som matcher forandringerne i markedet. I dag tager kunderne en langt større del af kunderejsen selv, det betyder, at sælgerne kommer meget senere ind i købsprocessen:
”Vi oplever et paradigmeskifte i måden kunder køber ind på, som skal modsvares af virksomhedernes måde at sælge på. Salgsfunktionen er ofte de første til at se og forstå de store ændringer i markedet, derfor kan salg med fordel tænkes mere strategisk og inddrages tidligere i f.eks. udviklingen af nye produkter. Salg i dag kræver en større, mere differentieret og bredere forretningsforståelse end tidligere, siger branchedirektør Annette Falberg, DI Handel, som er Dansk Industris branchefællesskab for handelsvirksomheder.
Business Danmark: Nye salgsroller vinder frem
For fagforeningen Business Danmark er udvikling af ledernes og medarbejdernes kompetencer afgørende, hvis det kommercielle Danmark skal udvikles i fremtiden:
”Salg er blevet alt for komplekst til, at salgslederne og sælgerne kan løfte opgaven alene. Vi oplever, det ofte er nødvendigt med salgsteams, som involverer både ledelse, marketing, kundeservice, produktion, logistik og økonomi for at matche indkøberne på den anden side af bordet. Det kræver en helt ny type leder og medarbejder, som vi skal have klædt på til at håndtere morgendagens salg,” siger Jens Neustrup Simonsen, landsformand Business Danmark, der organiserer 27.500 medlemmer, som beskæftiger sig med salg og marketing.
Customer Agency: Behov for mere viden om salg
Det er afgørende, at dansk erhvervsliv får langt mere videnskabelig viden om hvilke salgsmetoder, der virker i praksis, så de kan bruge ressourcerne bedre og sælge mere, mener Peter Aakjær Jensen, market director i konsulentvirksomheden Customer Agency, der i februar 2019 har foretaget en bibliometrisk forundersøgelse[1]. Med salg og marketing som hovedfelter viser forundersøgelsen, at der i runde tal kun publiceres én forskningsartikel om salg og salgsledelse for hver gang, der produceres ti forskningsartikler om marketing.
”Noget tyder på, at meget af den salgstræning, der undervises i dag, ikke er underbygget videnskabeligt. Det er ikke det samme som, at det ikke virker. Men vi skal have koblet forskning på, så vi med langt større sikkerhed kan sige, hvad der hæmmer og fremmer virksomhedernes salg i praksis. Det ved vi alt for lidt om i dag”, siger Peter Aakjær Jensen, der hjælper Copenhagen Business School med at koble teori med praksis.
[1]En bibliometrisk forundersøgelse er en kvantitativ undersøgelse af publikationer og publiceringsmønstre inden for forskellige fagområder. I dette tilfælde salg og marketing.
Fakta:
Ni store og mellemstore handelsvirksomheder er sparringspartnere på projektet. De deltager løbende i workshops for at teste, diskutere og udfordre resultater og konklusionerne, som projektet skrider frem:
- bObles
- DLF Seeds
- RV Unique
- Schneider Electric Danmark
- Solar
- Stark
- Telia Erhverv
- Unidrain
- Zwilling J. A. Henckels Scandinavia A/S
Nøgleord
Kontakter
For yderligere information kontakt venligst:
Mogens Bjerre, associate professor, Ph.d. på CBS, tlf. 4032 3221.
Annette Falberg, branchedirektør, DI Handel, tlf. 2240 8803.
Jens Neustrup Simonsen, landsformand, Business Danmark, tlf. 4030 1901.
Peter Aakjær Jensen, market director, Customer Agency, tlf. 2787 7834
Maria Rasmussen, chefråder, Advice, tlf. 3131 1681
Pressemeddelelsen er udarbejdet i samarbejde med Advice:
Maria Rasmussen, chefråder, Advice, tlf. 3131 1681
Vedhæftede filer
Information om Business Danmark
Følg pressemeddelelser fra Business Danmark
Skriv dig op her, og modtag pressemeddelelser på e-mail. Indtast din e-mail, klik på abonner, og følg instruktionerne i den udsendte e-mail.
Flere pressemeddelelser fra Business Danmark
BMW 320 er kåret som årets firmabil15.11.2019 10:48:23 CET | Pressemeddelelse
Historisk tæt opløb, da 10 biler dystede om at blive firmabilisternes favorit. For første gang nogensinde sejrede BMW 320 skarpt forfulgt af Mercedes C220 og Volvo V60 D4.
Frygt ikke Amazon: Danskerne foretrækker danske hjemmesider, når vi handler på nettet7.11.2019 08:00:00 CET | Pressemeddelelse
Flertallet af danskere foretrækker at handle på danske hjemmesider, det viser en ny undersøgelse. Danskerne har langt større tillid til danske lokale webshop og føler at det er trygt.
Vi spørger i butikken, men køber på nettet7.8.2019 12:41:36 CEST | Pressemeddelelse
Bruger vi i højere grad butikkerne som de rene showrooms, inden vi bestiller dem på nettet? Det tyder en ny undersøgelse foretaget af fagforeningen Business Danmark på. Mere end hver tredje dansker har nemlig prøvet at gå i en butik alene for at teste en vare og derefter købe den online hos en anden virksomhed.
Danske sælgere har talt: Fremtiden tegner lyst15.4.2019 06:00:00 CEST | Pressemeddelelse
Det tegner lyst for danske virksomheder, hvis man spørger landets sælgere om forventningerne til årets salg. Mens man i medierne beskriver faretruende fremtidsscenarier omkring handelskrige, klimaet og globaliseringens udfordringer, så er det ikke noget, der påvirker, hvordan de danske sælgere ser på salgsbudgetterne i 2019.