Søfartens ”Løvens hule” slog til 15 gange: Projektør-startup lærte at stille skarpt på forretningen

Hvad gør man, hvis man synes, at man har udviklet verdens bedste produkt, men ikke aner, hvordan man skal ramme markedet? Man ringer til en ven.

Det gjorde direktør Søren Mogensen fra Searchmaster i Esbjerg for et år siden. Hans virksomhed stod med en færdigudviklet intelligent søgeprojektør til den maritime sikkerhedsbranche. Men som produktionsvirksomhed uden salgserfaring i branchen var spørgsmålet: Hvem skulle den sælge til og hvordan?

Løsningen fandt Søren i EU-projektet ”Maritime Stars” hos MARLOG, den nationale klyngeorganisation for det maritime erhverv og logistik. Searchmaster kom med på det tredje og sidste hold, der fik glæde af EU-projektets unikke ”Løvens hule”-model, hvor erfarne kolleger fra tunge virksomheder i den maritime branche samles i advisory boards og hjælper startups videre.

I dag – et år senere - står Søren Mogensen, som ejer virksomheden sammen med hustruen Marianne, med en færdigudviklet vækst- og forretningsplan, en forhandler for det lukrative canadiske marked og varme kontakter til en række andre lande.

"Vi stod med et færdigt produkt og havde brug for at komme ud på markedet, men det var langt mere kompliceret at komme i gang med salget, end vi havde regnet med. Her var det fantastisk at møde dygtige mennesker fra store, etablerede virksomheder i sikkerhedsbranchen, som fik os ud af den vestjyske beskedenhed,” fortæller Søren Mogensen.

Rådgiverne mente, at Searchmasters søgeprojektør havde en stor fremtid på markedet for maritim sikkerhed. Derfor skulle budgettet være mere ambitiøst, lød beskeden. Searchmaster lyttede og forhøjede budgetforventningerne til en omsætning på ca. 60 mio. kr. inden for fem år. I samme tidsrum ventes staben at gå fra syv til 20-30 ansatte. Tal, som Søren Mogensen ikke tidligere turde tænke højt.

"Men det har givet ro i maven, at erfarne folk vurderer vores produkt og dets muligheder højere, end vi selv gør. Det gav os en noget stærkere vækstplan og troen på, at vi kan nå langt,” siger Søren Mogensen.

Rådgiverne – typisk salgschefer i dette tilfælde - kom også med konkrete forslag til at forstærke salgsindsatsen. Det betød blandt andet, at Searchmaster fik lavet de første aftaler med internationale distributører, og salget kom så meget i gang, at hele efterårsproduktionen af intelligente søgeprojektører blev solgt.

Mogensen-parrets virksomhed var med på det tredje og sidste hold i ”Maritime Stars”-projektet. De udvalgte startups har gennemgået et forløb på ni måneder. I alt 15 startups har deltaget, og de er blevet hjulpet af 24 fyrtårnsvirksomheder, som er store, etablerede virksomheder i branchen.

Allan Hejslet, projektleder for ”Maritime Stars” fortæller, at der har været hård kamp for at komme med i projektet:

"Nogle af holdene har vi fået knap 50 ansøgninger til, og vi har været nødt til at vælge mange virksomheder fra. Kun de allerbedste og mest motiverede startups er kommet med. Det har skabt et tårnhøjt niveau på holdene, og alle vores startups lever i bedste velgående i dag.”

”Maritime Stars”-projektet har været med til at skabe en gryende forståelse i den maritime branche for, at innovation er nødvendigt, og også for fyrtårnsvirksomhederne har samarbejdet med de små startups været en gevinst, siger Allan Hejslet:

"De store har musklerne, de små repræsenterer den nye generation. Startups kommer med nye muligheder og nye måder at gøre tingene på, især inden for digitalisering og digitale løsninger.”

Selvom EU-projektet nu er afsluttet, forsvinder metoderne, erfaringerne og netværket ikke. MARLOG deltager i iværksætterindsatsen i det nye, landsdækkende program Beyond Beta, der er finansieret af REACT-EU og starter i februar. Allerede nu kan man ansøge om at komme med i det nye startup-program.

Her kommer vi med tre års gode erfaringer og et omfattende netværk af fyrtårnsvirksomheder. Vi har havne, udstyrsproducenter, værfter, rederier og logistikvirksomheder med – og det er en stærk portefølje af mulige samarbejdspartnere for vores deltagere,” siger Allan Hejslet.

FAKTA Om ”Pilotprogram for maritimt iværksætteri - Maritime Stars”

Maritime Stars var et landsdækkende, treårigt program, der havde som mål at sikre innovation og udvikling i den maritime branche. 15 startups inden for branchen blev matchet med etablerede virksomheder, der yder rådgivning, sparring og mentorskab. Samarbejdet med disse virksomheder var en del af et ni måneder langt individuelt og kollektivt udviklingsforløb med forretningsudvikling, finansiering og ad hoc specialistbistand. Operatør på programmet var den nationale klynge MARLOG (Maritime & Logistics Innovation Denmark). Projektet, der var støttet med 3,6 mio. kr. fra EU’s Socialfond, startede i april 2018 og sluttede med udgangen af december 2021.

Læs mere om Maritime Stars i Erhvervsstyrelsens projektdatabase

Læs mere på programmets hjemmeside

FAKTA Om MARLOG

MARLOG – Maritime & Logistics Innovation Denmark er Danmarks nationale klyngeorganisation for det maritime erhverv og logistik. MARLOG arbejder for Danmark som et bæredygtigt og innovativt førende kraftcenter inden for sektoren og støtter udvikling i små og mellemstore virksomheder med fokus på grøn omstilling, digitalisering, kompetencer, iværksætteri og internationalisering. MARLOG har over 200 medlemmer, 25 medarbejdere og kontorer i hele landet.

FAKTA Om EU’s Socialfond

I perioden 2014-2020 investerer EU's Socialfond, Regionalfond og danske partnere hvert år 1 mia. kr. i aktiviteter, der skaber vækst og beskæftigelse i hele landet.

Socialfondsprogrammet for 2014-2020 er målrettet iværksætteri, uddannelse og social inklusion. Vi skal have flere nye virksomheder og en dygtigere arbejdsstyrke. Det er afgørende forudsætninger for at øget produktivitet, konkurrenceevne og vækst. Derfor medfinansierer EU's Socialfond projekter, der skal:

• Øge iværksætteraktiviteten og sørge for vækstrettet kompetenceudvikling i små og mellemstore virksomheder
• Fremme social inklusion – via særligt tilrettelagte ungdomsuddannelser, indslusningsforløb til arbejdsmarkedet og socialøkonomiske virksomheder
• Styrke erhvervsuddannelserne, erhvervsfaglige uddannelser og videregående uddannelser